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店铺是如何从零销量做到月销售额突破120万元的

时间:2014-06-06 21:53:48  来源:战争片大全   评论:

 

  作为一家已经运营了一年半的天猫店,在4月份的时候销售额突破了120万元,仅仅低于去年双11的那个月,每天的销售额达到了4万元,因此,这个是一个小小的成功,也是实现年终5000万元销售目标而踏出的一小步。回想起这中间走过的路其实挺艰辛的,因为犯错太多,错失了几次裂变的良机,才会走得如此跌跌撞撞。以下对这些过程进行分析和总结,希望对于有意从事淘宝网店的卖家有所帮助。

  最早店铺只有二十多个人,分别是三个服装设计师、一个采购、板房师傅两人、美工1人,摄影师1人,文案1人,客服4人,买手2人。当时我们采取的是从广州批发市场进货,每次根据主题的活动来选款。比如三八节主打的是淑女风,定好主题后就针对性的去选款。店铺在开始的定位就是以款式来冲击市场。用老板的话来说就是消费者看到这个款不喜欢,多看几个款就会有喜欢的,当款式足够多的时候,下单的概率就提高了。因此,每次活动虽然是带有主题性的,文化气息比较浓,促销的手段也是层出不穷,折扣的力度也很大,但是效果都不是很好。而在4月26日做的一波促销活动中,连衣裙低至6.5元疯抢,还有很多10几元的连衣裙热卖。当天创造了将近1000件的销量,但是最后核算成本的时候,发现亏了8万元。虽然通过这次活动亏本赚数据,但是流量确实也起来了。

  当时之所以没有选择用服装设计师的款,主要是每次审稿都会被毙掉,因此,老板那时候的打算是先考察两个月,实在不行就没有必要支付2万元的工资来养3个设计师和采购了。而后来的事情证明,设计师这个找款的方式是不适合我们店铺的。设计师做的款比较适合在地面市场开发,网店的是格格不入的。

  从拍摄这个环节上来说,当时也是比较被动的。请的是广州的模特,虽然比较专业,但是脾气不好,每次要求至少是50个款以上才能请得动她过来。每个款的价格为80元,少了也不干。因此,每次拍摄都是比较赶工的,导致美工在上新的时候也是做得比较粗糙的。后来因为这个模特放了一次鸽子,只能选择另外一个深圳的模特。利用2天的时间拍摄了200款连衣裙,而5名美工在2个星期内全部都上架了,这个在当时堪称是一个不小的奇迹。但光有款式多也是不能带动销售的。很多款都是零销量的,最低的一天仅仅卖出了一件,因此是非常失败的。

  到了7、8月份,店铺打造出来一个爆款,每天的销量在200件以上。按照老板的策略,只要能卖出去,有多少卖多少,根本就没有考虑到这个款的生产周期。当时1个工厂20多人一天最多也只能生产将近100件,所以不得不外发去做。但是成本提高了,出货期依然不能很准确的保证如期交货。直到10月份的时候,店铺还欠货几千件,而当时很多店铺都已经在做秋装了。

  经过一年多的运营,现在店铺的发展是呈现一个比较稳定的势头的。因为以上的问题都得到了很好的解决。

  从拍摄这个环节来讲,在去年7月份大胆从本地选择了一名稍微有点基本功的模特进行培养。经过了将近一年时间的磨合后,基本上达到了我们的主题和风格的要求。而拍摄的时间也是比较灵活的,一般分为周三、六拍照,这样就不会出现因为拍摄进度慢而导致无法如期上新的情况发生了。

  采用的买手制度比设计师的制度更给力。因为买手对于网店的趋势是非常了解的,通过买版回来改良,经过上架预测、内部选款结合的方式,很容易就会选出一个爆款。很好的带动了店铺的关联销售。而买手采用的是提成的制度,将她们的积极性发挥到极致,促进了店铺的良性发展。

  板房最早是没有太大价值的,自从采用买手制度以后,板房每个星期要求出6个版(废版不算),同时把面料采购的工作也由板房来完成,缩短了下单的流程。目前板房有1名主管,1名纸样师,2名车工,在工作上都实现了较好的磨合,达到了比较满意的样板效果。

  摄影师更换了一部3万元的相机,在拍摄细节图方面更加到位,把色差这个因素降低到最小。尽可能的把实物图片比网店的图片更好,但是网店的图片却是很美观的,不会因此而导致消费者不敢下手。因此,在评价的内容上,很多都是给5分好评的。

  在美工部门里面,要求他们分清楚什么是重点,什么是非重点。也就是把80%的精力放在20%的重点款上面。这样才能提高效率,产生更大的价值。比方说,一个爆款每天的销量在200件左右,如果在宝贝详情页面可以做到更美观,促使消费者下单的欲望更强,从200件一天变成300件一天,远远要比一个新款从零件到100件一天要容易得多。因此,美工都把注意力聚焦以后,出来的爆款详情页面有了很大的提高,减少了客服询单的环节,转化率也就提高了。

  在生产的工业上进行改良,每次选择的款都是以简单制作为标准,但凡是比较复杂的款都直接毙掉。这样在高峰期的时候,一个工人一天就差不多可以做50件针织连衣裙,大大提高了发货速度。而每次做促销活动前,都是先下单,等到有一定的现货才开始做活动。避免了之前那种因为15天预售期已经到了,最后差不多1个月才发货导致了很多中差评的发生。

  在客服的环节上,要求她们定期组织分享会议,针对不同的客户应该如何面对,减少中差评,提高转化率,将最合适的衣服推荐给最合适的人才是避免退换货的重要因素。在上架之前,组织买手给客服进行产品说明会的培训,把款式的卖点很好的让客服了解。因此,之前的退货率将近20%,经过了一个月的努力后,现在已经降低到10%。按照一天发货500件计算,也就是一天减少了50件的退货,换算成销售额是5000元左右,因此,这个数据是非常可观的。

  综合以上种种的改变,其实就是解决了供应链,做好了内功,才能在每天流量2-3万的基础上提高了转化率,提高了客单价,最终在4月份实现了月销售额突破了120万元。虽然这个还不算什么奇迹,但是走出了这一步以后,对于全公司同事的信心都是很大的提升。在未来的日子中,如果能够把客单价慢慢提高,转化率超过行业1.6%的水平,相信在今年双11到来的时候,我们就会具备裂变的能力,实现5000万元年度销售额的奇迹也是指日可待的。

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