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开网店不可不知的买家新的消费心理

时间:2014-06-06 21:52:48  来源:匡威-运动系官网   评论:

  电子商务在最近几年发展的速度较快,很多人都纷纷加入到这个淘宝的网购世界中,而买家如今的消费心态与过去的便宜为王道的心态显然发生了质的变化,便宜的商品已经很难得到买家的青睐,她们始终坚信一个原则就是:便宜无好货。随着淘宝搜索方法的提高,目前主要是以销量排序、信誉排序以及价格排序。最低价的商品销量并非最好的,买家都追求价格适中的商品。而在追求价位适中商品的同时,买家又变现出了另外一种消费心态,总结起来就是:买家要的不是便宜,而是占便宜。

  同样的一件商品,买家希望得到的结果就是自己支付的价格比别人低,或者是用100元的钱买到了价值150元的商品,因此,了解到买家这个独特的心里特性,投其所好的进行相应的促销活动,就能收到不错的效果。

  限时折扣是最为常见的一种促销方式。在网购的过程中,很多买家都喜欢货比三家,很难下定决心购买商品。但是这个时候有一件同款的商品出现了力度较大的促销信息,限时限量供应,买家就会有急促感,虽然可能会觉得这个价位有点虚高的成分,但是还是忍不住选择下单,因为她们害怕错过了这个折扣。所以,这个限时折扣的促销方式很好的迎合了买家的心理,自然就可以提高转化率。

  第二种就是秒杀。如果出现超低折扣的秒杀活动,比如9.9元包邮等,对于买家就会有很大的诱惑力。在短短的时间内就可以给店铺带来数倍甚至数十倍的流量,这些客户进入店铺后,即便是秒杀不到商品,但是也会逛逛,这样就能达到关联营销的效果。不过秒杀活动的设置需要具备很高的运营能力,因为在短时间内会汇聚非常大的流量,客服是否做好相应的准备,秒杀的规则是否能够公平公正?笔者所在在天猫店铺经常都会通过1元秒杀换季的商品带来巨大的流量,但是因为秒杀的数量有限,很多买家秒不到就会质疑活动的真实性,经过第一次的失败教训后,此后每次都会在秒杀的宝贝描述页面做相应的说明,才能避免质疑的再次发生。另外,这种秒杀的方式对于品牌的伤害是必然存在的,而且因为秒杀的商品在消费者看来,可能就值这个价钱,所以差评也是不可避免的。所以,这个双刃剑不能长期使用,否则店铺的负面影响会非常大。

  第三种是不吃亏也就是占了便宜。在网购的过程中,有很多的买家都是收藏了商品但是一直都不下单。因为她们都希望这个店铺有促销活动出现,这个时候再来下单是最好的。但往往商家可能会根据具体的战略或者是库存进行调整价格,这个时候如果买家看到这个商品价格已经开始慢慢上涨,就会将积蓄已久的欲望爆发出来,如果过段时间价格再下调的时候,买家就会赶紧下单,因为她们会担心价格再次上调而错失良机。

  第四种是包邮对于买家杀伤力非常大。对于一件商品,买家不管它的价格是否便宜,但是只要设置了包邮,就会觉得占了很大的便宜。去年笔者所在的天猫店铺做了一次促销活动,连衣裙低至6.5元,10多元的连衣裙也有几款,当时因为是亏本促销的,就通过QQ群发等方式通知了一些前同事和朋友购买。但是在购买下单后,前同事表示对于当地人购买,应该包邮才合理。因此,同样的一件商品,如果单价是9.9元,邮费10元,买家需要支付19.9元才能买到,这样的成交率显然没有设置成19.9元包邮效果好。在某种意义上来说,很多买家觉得单品设置包邮是商家对于这款商品质量的肯定,同时也是显示了店家的实力,可以拉近和买家之间的距离感。

  因此,了解买家的消费心态,用好以上的四种促销方式,就可以给你的店铺带来不可估量的订单。

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