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浅析机械产品网站2年的运营经验

时间:2014-07-04 20:35:59  来源:南昌车位锁   评论:

  说出来不怕大家笑话,笔者公司的这个机械产品站,2年来近3个月内才扭亏为盈。期间,网站的seo也做得尚可,主关键词车位锁等都排名在百度等首页;其投放的竞价广告很多词都是三星,其词库与创意绝对领先于大多数同行。但问题就是,公司不盈利,2年一直在亏损。下面,笔者来谈谈这2年来的部分经历,希望对你有用。

  一、小企业,大而全=死翘翘

  网站做精,做专其盈利水平才会提高,这句话谁都懂,2年前的笔者也懂。但很多时候,网站越来越臃肿,往往是不经意之间发生的。

  笔者公司主营汽车车位锁,但是老板有做汽车香水的朋友,其朋友又有做汽车摆件的朋友。笔者老板最初是这么认为的,购买车位锁的消费者大都是车主,车主肯定会对其它汽车用品有需求,如果把这些汽车用品也放到网站上,形成交叉销售,这样不但提高了网站的流量价值,更能让网站的业绩上升一个档次。

  想法是好的,现实是残酷的。通过1年多的数据对比,笔者发现公司网站从未销售1单其它汽车用品,反而是公司的淘宝店1月就能销售30单以上。而且,因为网站放置了大量其它汽车用品,反而喧宾夺主,冲淡了主营车位锁,从而白白损失一些订单。其次,所谓的交叉销售,并不是简单的将几款产品放到一块,就是交叉销售。交叉销售是建立在更为专业的数据分析与用户消费分析的基础上,而进行的产品推荐。

  总结:企业网站运营,做精,做专业,做你最具优势的产品,离成功才最近。

  二、不必妒忌竞争对手,建立自己的相对优势

  每个成功的企业,其背后都有各自不同的成功因素。就汽车车位锁行业来说,有生产厂家,代理商,经销商,OEM品牌,淘宝个人店主,批发商与网络公司等等。这个行业,有这么多玩家,肯定各有各自的相对优势,才能盈利。

  笔者公司是oem品牌,相比工厂,笔者公司的产品没有价格优势,而且小库存没有数量优势;相比淘宝个人店主,笔者公司必须保证产品有较大的利润才能盈利;相比代理商或者经销商等,笔者公司线下没有实体店,没有渠道优势,也没有产品品牌知名度优势;相比网络公司,笔者的网络团队人员配置少得可怜,也没有推广与网络营销优势。面对南昌地区如此多的竞争对手,笔者公司是怎么一步步突破的呢?

  汽车车位锁是一个需要安装与维护,也就是说需要售后服务的产品。笔者公司还从南昌多个消费者了解到,很多品牌的产品基本无售后服务,消费者向厂家投诉也只是网络技术支持。很多同行都在做一锤子买卖,既将产品销售给客户收钱后,就不负责产品的质量等售后问题了。笔者公司从产品售后服务这个点切入,在南昌众多车位锁玩家中,首推市区送货上门,提供安装维护服务,而且产品保修1年。当然,安装与维护都是需要收费的,这只是其营销口号而已。

  事实证明,笔者公司这个安装、维护的相对优势,短时间内就赢得了绝大多数本地客户的好评。几个月后,笔者公司的产品在南昌地区,拿下了一半的个人消费者。所以,建立这个相对优势是比较成功的。

  总结:不必妒忌你的竞争对手,而是应该努力建立你的相对优势,这样才能在竞争中不至于被淘汰。

  三、关于流量、客户的个人见解

  1、关于流量的误区

  前文笔者也曾说过,这个站的seo、sem做得相对较好。笔者用统计工具发现网站日ip也有50-80,但是转化率极低。

  这时候,提高网站盈利水平主要有两方面。第一是提高流量质量,第二则是努力提高转化率。提高转化率方面,笔者公司进行了相应的改版,如去掉销售量不佳的汽车香水,汽车摆件,专业销售汽车车位锁。其次,添加工程案例版块,晚上将公司座机呼叫转移至销售员手机上,避免因晚上无人值班而白白损失潜在的订单。

  而流量方面,笔者并没将主要精力放在提高流量方面,而主要是提高流量质量。典型的例子就是,笔者公司的主关键词车位锁一直都排名在百度前5,笔者并没将大量精力来提升该词。因为江西南昌地区,百度前2页就笔者的网站,而江西以外的省份,购买笔者公司产品的客户少之又少。与其来提高该词的排名,笔者不如将南昌车位锁等精准长尾词优化到较好的位置,从而带来订单。

  而关于sem方面,笔者果断的将账号投放地域从全国缩减到江西,对于南昌车位地锁这种精准词,笔者努力将其保持第一;而对于重点词,笔者努力让其保持前三或者前五。几个月来,竞价烧掉的钱还不到2000,但却给公司带来了几万的订单。

  总结:流量大是浮云,盈利才是硬道理。

  2、关于客户

  笔者就用一个简单的实例来说明对客户的看法吧。笔者整理了公司的一些发票等数据,发现今年上半年公司的营业收入,70%来自12个客户,而其它的30%则来自几百个客户。所以笔者的建议是,与其喋喋不休的与小客户议价,讨论售后服务等一堆问题,还不如花时间研究,并跟进大客户。当然,签下大客户也不易,这就需要看你销售产品的优势与业务员的业务水平了。

  四、写在最后

  当然,除了上文所说的这些外,这2年还有其他的一些收获与感悟。如关于淘宝平台,关于跟单,关于大客户收尾款等等。有些知识与经验,初看谁都懂,可一实践起来就犯傻了。所以,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,实践过的发言往往最有分量。

  文章由毛毛雨南昌车位锁http://www.mmyqp.com/article-271.html 原创,转载请注明出处,感谢!

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